تسويق التجارة الالكترونية .. الدليل الكامل

ما الفرق بين التجارة الإلكترونية وتجارة التجزئة التقليدية باستخدام المتاجر التقليدية، من الممكن تحقيق مبيعات دون القيام بأي تسويق بنفسك وهنا تبرز أهمية تسويق التجارة الالكترونية.

إنه أمر صعب، وسوف تفسح الطريق أقل مما لو كان لديك استراتيجية تسويق، ولكن قد يتوقف الأشخاص الذين يقودون السيارة بجوار متجرك إذا أثار اهتمامهم. مع تسويق التجارة الالكترونية لا يوجد ظهور عشوائي وعليك أن تجذب العملاء إلى هناك بنفسك!

لن يمر أحد بمتجرك عبر الإنترنت عن طريق الصدفة، وأفضل طريقة للقيام بتسويق المتجر الالكتروني هي استخدام مسارات تحويل المبيعات، وهي سلسلة مترابطة من الحملات التسويقية التي تدفع كل المتسوقين خطوة أقرب إلى الشراء.

الاحترافية في تسويق التجارة الإلكترونية وإنشاء مسارات مبيعات فعالة ليس بالأمر الصعب كما يبدو.

وبمجرد فهم المكونات التي يتكون منها مسار التحويل (وبالتالي استراتيجية تسويق التجارة الالكترونية الأكبر)، ستتمكن من محاكاتها تماماً لعلامتك التجارية.

منهجية جيدة لـ تسويق التجارة الالكترونية

شرح مسار تسويق التجارة الالكترونية

ربما تكون على دراية بمصطلح “مسار تحويل المبيعات”، وأسهل طريقة المبيعات هي استخدام نموذج AIDA أي نموذج الوعي والاهتمام والقرار والعمل.

كخطوة أولى في استراتيجية تسويق التجارة الإلكترونية، فإن مرحلة الوعي هي المكان الذي تلقي فيه أوسع “شبكة”.

(ولهذا يطلق عليه اسم “مسار التحويل”، فأنت تبدأ بأهداف أكثر عمومية وبعيدة المدى، ثم تصبح تدريجياً أضيق وأكثر تركيزاً مع تقدمك).

هدفك في البداية هو جعل جمهورك على دراية بعلامتك التجارية بمجموعة من الطرق المختلفة وبالإمكان استخدام علامات التصنيف التي يستخدمونها، وتشغيل الإعلانات في الأماكن التي يمكنهم رؤيتها فيها، والحفاظ على وجود نشط على وسائل التواصل الاجتماعي، ونشر محتوى ذي صلة بهم، مثل المدونة المشاركات ومقاطع الفيديو حول الموضوعات التي يستمتعون بها.

هناك استراتيجية مفضلة أخرى وهي استخدام ما يسمى بمغناطيس الرصاص لإثارة الوعي وتحويل هذا الوعي إلى اهتمام.

المغناطيس الرئيسي هو هدية تقدمها في مقابل معلومات الاتصال بجمهورك، وعادة ما تكون عناوين بريدهم الإلكتروني.

إذا سبق لك أن خضت اختبار شخصي عبر الإنترنت يتطلب عنوان بريدك الإلكتروني للحصول على النتائج، فقد تفاعلت مع مغناطيس رئيسي.

تشمل الأنواع الشائعة الأخرى من مغناطيسات الرصاص ما يلي:

المحتوى الحصري.
تدريبات قصيرة.
كتب إلكترونية.
قوائم المراجعة وأوراق معلومات.
القوالب.
مجموعات الأدوات.

عندما تقدم مغناطيس رئيسي، فلن يرغب كل من يراه ويشترك في ذلك، يتم اعتبار أولئك الذين يريدون ذلك ويشتركون الآن “في مسار التحويل”، حيث يبدأون في التحرك نحو إجراء عملية شراء.

بعد مرحلة الوعي، تكون قد حصلت على مرحلة الاهتمام، حيث يزداد اهتمام العملاء المحتملين المهتمين.

إنه المكان الذي تستفيد فيه من رسائل البريد الإلكتروني التي جمعتها مسبقاً وتقدمها على جذب العملاء المحتملين، وأيضاً حيث تقوي علاقتك مع العملاء المحتملين من خلال محتوى أكثر صلة أو بشكل مباشر في سبب روعة منتجاتك.

إذا كنت قد جمعت رسائل بريد إلكتروني لإحدى الرسائل الإخبارية، فيمكن استخدام تلك المراسلات المنتظمة لتسليط الضوء على منتجات معينة ومشاركة أخبار الشركة مثل أحداث التخفيضات والخصومات.

خارج البريد الإلكتروني، تصبح حملات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي والمحتوى مفيدة خلال هذه المرحلة.

كلما زاد عدد الأشخاص الذين يقرؤون عنك وعن منتجاتك، سواء على المدونات أو خلاصات الوسائط الاجتماعية، زاد اهتمامهم.

تسمى الخطوة التالية في مسار التحويل مرحلة القرار، حيث يقرر عملاؤك المحتملون حرفياً ما إذا كانوا سيشترون منك أم لا.

عادةً، يحتاجون إلى بعض الإقناع، وتشمل بعض الأساليب الأكثر فاعلية ما يلي:

دليل اجتماعي: يعني هذا رؤية أشخاص آخرين يستمتعون بعلامتك التجارية للتحقق من أنها جديرة بالاهتمام، مثل شهادات العملاء السابقين (ويفضل أن تكون معروفة جيداً)، أو التعليقات الإيجابية ومنشورات الوسائط الاجتماعية عنك من الأصدقاء والعائلة.
مشاركات مدروسة تثبت عرض القيمة الفريد الخاص بك: لا يكفي أن تقول فقط أن منتجك هو الأفضل في فئته، يجب أن تُظهر لعملائك أنه الخيار الأفضل لهم
تجارب مجانية أو عينات: حسب عرضك.

على الرغم من أن العملاء المحتملين يقررون ما إذا كانوا سيشترون في مرحلة اتخاذ القرار، فهذه ليست نهاية مسار التحويل، وأن تقرر أنك تريد الشراء شيء، لكن النقر على زر “الشراء الآن” شيء آخر.

يقودنا هذا إلى المرحلة النهائية فيما يتعلق بالمبيعات، مرحلة العمل هي جوهر استراتيجية تسويق التجارة الإلكترونية بالكامل.

والآن لقد فتحت الباب أمام عملائك المحتملين، لكن عليهم الآن المرور من خلاله.

الأشخاص الذين يريدون حقاً ما تقدمه سيشترونه، ولكن لن يضر بتحلية الصفقة قليلاً لأولئك الذين ما زالوا قلقين، إليك بعض الطرق للقيام بذلك:

تقدم الشحن المجاني.
تقديم خصم على طلب المشتري الأول.
تقديم دخول في السحب عند الشراء أو فرصة أخرى للفوز بشيء ما.

يعتمد العرض الصحيح على منتجك أو خدمتك، بالنسبة لمنتجات SaaS قد تكون النقطة الفاصلة مرحلة العمل الخاصة بك من حيث إذ كانت مجانية أو مخفضة للعملاء الجدد.

إن الرحلة من الوعي إلى العمل ليست دائماً منظمة وخطية، قد يجد شخص ما علامتك التجارية من خلال صفحة على Instagram، أو التحقق من ملفك الشخصي، ثم إجراء عملية شراء دون الحصول على قائمة بريدك الإلكتروني أو قراءة الشهادات.

الشيء المهم هو أن لديك كل هذه الخيارات في مكانها للأشخاص الذين يحتاجون إليها وإلا فإنك تقيد نفسك ومبيعاتك.

أنواع تسويق التجارة الإلكترونية

علامتك التجارية فريدة من نوعها، لذا يجب أن تكون استراتيجية التسويق للتجارة الإلكترونية التي تستخدمها فريدة أيضاً.

قد يكون مسار التحويل الخاص بك بسيط نسبياً، باستخدام استراتيجية واحدة أو استراتيجيتين فقط، أو قد يكون معقد، مع الكثير من الاستراتيجيات في وقت واحد وتدفقات متعددة من العملاء المحتملين يتم توجيههم معاً في مسار واحد ضخم.

إليك بعض استراتيجيات تسويق التجارة الالكترونية الشائعة التي يمكنك استخدامها لبناء مسار التحويل الخاص بك:

وسائل التواصل الاجتماعي

إذا كنت تستخدم وسائل التواصل الاجتماعي، فقد شاهدت إعلانات شبكات التواصل الاجتماعي.

إن إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي، ووجودك الكامل على وسائل التواصل الاجتماعي في هذا الصدد، تخبر العالم عن علامتك التجارية وتمنح متابعيك مسار مباشر إلى متجرك عبر الإنترنت.

ليست كل إعلانات الوسائط الاجتماعية متطابقة ويمكنك تشغيل الإعلانات التي تعلن مباشرة عن منتجاتك وخدماتك ويمكنك تشغيل الإعلانات التي تزيد من تواجد علامتك التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي.

عادةً ما تعرض الإعلانات في الفئة الأولى منتجات أو خدمات محددة وتحتوي على عبارات تحث المستخدم على اتخاذ إجراء مثل “اشتر الآن” و “اتصل الآن” و “احجز موعدًا”.

النوع الثاني من الإعلانات، الإعلانات التي تنشر الوعي، عادةً ما تعرض علامتك التجارية ككل أو تقدم جذب رئيسي.

وعادةً ما تحتوي هذه الإعلانات على عبارات تحث المستخدم على اتخاذ إجراء بشأن الإعجاب بصفحتك أو متابعتها أو الاشتراك فيها.

الطريقة الأخرى لتسويق علامتك التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي هي ببساطة على وسائل التواصل الاجتماعي.

إن الإجابة على أسئلة العملاء، ومعالجة شكاواهم، ومشاركة الأخبار، والانخراط في محادثات مع متابعيك، كل ذلك يجعل علامتك التجارية جيدة.

التسويق عبر البريد الإلكتروني

يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني أحد أقدم أنواع تسويق التجارة الإلكترونية وأكثرها استخدام لأنه يعمل ببساطة.

وفقًا لـ OptinMonster، فإن معدلات النقر إلى الظهور عبر البريد الإلكتروني أعلى بست مرات من معدلات مشاركة Facebook و Instagram و Twitter مجتمعة.

التسويق عبر البريد الإلكتروني هو أكثر من مجرد إرسال رسائل إخبارية بالبريد الإلكتروني إلى العناوين الموجودة في قائمتك.

ويتضمن أيضاً رسائل بريد إلكتروني استراتيجية لتحقيق أهداف معينة، مثل تذكيرات عربة التسوق المهجورة.

في الأساس، يغطي البريد الإلكتروني جميع القواعد ويمكنك إخبار متابعيك عن الخصومات والعروض الترويجية، ويمكنك إخبارهم بأنك نشرت محتوى جديد على المدونة، ويمكنك أن تقدم لهم نقاط جذب رئيسية ويمكنك إجراء محادثات وثيقة تجعل علامتك التجارية تشعر وكأنها صديق مقرب.

يتناسب التسويق عبر البريد الإلكتروني مع مراحل مختلفة من مسار المبيعات، خاصة الاهتمام والقرار والعمل.

وتحقق رسائل البريد الإلكتروني المختلفة أهداف مختلفة، وأثناء إنشاء حملات البريد الإلكتروني، سترى مسار التحويل يتشكل معها.

التدوين وتدوين الفيديو

تعد المدونات المكتوبة ومدونات الفيديو نوعين من تسويق المحتوى رائعين في الحصول على علامتك التجارية.

أنشئ نوع المحتوى الذي تريده، وإذا لم تكن متأكد مما يريدونه، فقم بإلقاء نظرة على أنواع المحتوى التي تنشرها العلامات التجارية الأخرى مثل علامتك التجارية.

إذا كنت تمتلك علامة تجارية للملابس، فقد تكون منشورات المدونة حول تصميم الملابس التي تحملها مفيدة.

إذا كنت تمثل علامة تجارية لمنتجات الحيوانات الأليفة، فقد يستمتع متابعيك بمقطع فيديو عن سلالات القطط الأكثر تميز أو مجموعة من الكلاب التي تقوم بأشياء مرحة.

فكر بعيداً وعندما تخطط لتقويم المحتوى الخاص بك امنح عملاءك المحتملين شيئاً يلفت انتباههم.

تتلاءم المدونات ومقاطع الفيديو، مثل رسائل البريد الإلكتروني، مع بعض قطاعات مسارات التحويل المختلفة.

بالإضافة إلى جذب انتباه العملاء المحتملين، فإنهم يشاركون المعلومات التي تجعل علامتك التجارية جذابة للمشترين المحتملين (مرحلة الاهتمام).

SEO

تحسين محركات البحث (SEO) هو فن وعلم لجعل صفحاتك تحتل مرتبة أعلى في محركات البحث.

يفكر معظم الناس في الكلمات الرئيسية عندما يفكرون في تحسين محركات البحث، ولكن في الواقع هناك ما هو أكثر من ذلك.

تتضمن مُحسّنات محرّكات البحث أيضاً نشر محتوى عالي الجودة وملائم، وامتلاك موقع ويب يتم تحميله بسرعة، وروابط باك لينك من مواقع ويب أخرى، وتصميم فعال.

السيو يجلس في الجزء العلوي من مسار التحويل، من خلال تحسين إعلاناتك وموقعك على الويب لمحركات البحث، فإنك تساعد في التواصل مع المزيد من الأشخاص الذين يبحثون عن المنتجات أو الخدمات التي تقدمها حتى لو لم يكونوا على علم بوجودك.

SEA

يشير الإعلان عبر محرك البحث (SEA) إلى ظهور منتجاتك في مرتبة عالية في نتائج محرك البحث عن طريق الدفع مقابل المساحات الإعلانية.

إحدى طرق القيام بذلك هي حملات الدفع بالنقرة، والمعروفة أيضاً باسم حملات الدفع لكل نقرة PPC، وهي إعلانات مغرية يتم وضعها على صفحات نتائج محرك البحث والتي تدفع مقابلها فقط عندما ينقر المستخدمون عليها.

الآخر هو حملات Google Shopping، حيث تدفع لوضع قوائم لمنتجاتك في أعلى نتائج بحث Google Shopping لكلماتك الرئيسية.

تماماً مثل مُحسّنات محرّكات البحث (SEO)، يقع SEA في الجزء العلوي من مسار التحويل، ويلقي نظرة على إعلاناتك وينقر بشكل مثالي على روابطك من الأشخاص الذين يرغبون في التعرف على علامتك التجارية بشكل أفضل.

التسويق من إنشاء المستخدم

يشجع التسويق الذي ينشئه المستخدمون بشكل أساسي متابعيك على القيام بالتسويق نيابة عنك.

يمكن أن يكون هذا جزء من استراتيجية التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، مثل إنشاء هاشتاج لهم لاستخدام منشوراتهم أو مشاركتها، أو قد يكون بسيطًا مثل عرض تعليقات العملاء على قنواتك.

العثور على نوع تسويق التجارة الإلكترونية الذي يناسبك

ليس عليك القيام بكل نوع من أنواع تسويق التجارة الالكترونية حتى تنجح، في الواقع، من المحتمل أن تكون أكثر نجاح إذا نفذت استراتيجية أو استراتيجيتين بشكل جيد مما لو حاولت القيام بها جميعاً وينتهي بك الأمر إلى توزيع ميزانية التسويق الخاصة بك بشكل ضئيل.

تحليل نتائج الاستراتيجيات الخاصة بك

أثناء استخدامك لاستراتيجيات تسويق التجارة الإلكترونية المختلفة، قم بتحليل نتائجك.

من خلال القيام بذلك، ستتمكن من ضبط حملات التسويق المستقبلية لاستهداف وتحويل العملاء المحتملين بشكل أكثر فعالية.

إنشاء استراتيجية تسويق التجارة الإلكترونية الخاصة بك

قبل أن تتمكن من البدء في القيام بأي نوع من أنواع التسويق الفعال للتجارة الإلكترونية، فأنت بحاجة إلى علامة تجارية محددة بوضوح.

وبمجرد تحديد نوع العلامة التجارية التي تريدها، استخدم ذلك كإشارات تصميم لـ:

شعار.
موقع الكتروني.
قوالب البريد الإلكتروني.
نسخ الصوت.
الرسومات والصور الأخرى.
ملفات تعريف وسائل التواصل الاجتماعي.
إعلان.
تغليف المنتج.
تصميم المنتج.

احصل على أقصى استفادة من جهود التسويق في التجارة الإلكترونية بتصميم رائع

في تسويق التجارة الالكترونية حتى حملة البريد الإلكتروني المنفذة أو التواجد على وسائل التواصل الاجتماعي ينهار إذا لم يبدو جيد.

المظهر الجيد هو جزء فقط من التصميم الرائع ويجب أن يعمل تصميمك أيضاً، مما يعني أنه يجب أن يُظهر للمتابعين ليس فقط ما تقدمه، ولكن أيضاً سبب كونه رائع للغاية.

لا تقم بتصميم متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك بتصميم أقل من ممتاز، وتواصل مع مصمم متمرس لإنشاء آلية تسويق التجارة الالكترونية بشكل احترافي من أجل زيادة وتوليد المبيعات.

اقرأ أيضاً: نموذج خطة عمل متجر الكتروني