إنشاء خطة مبيعات ناجحة لعملك .. الدليل الكامل

إن الإنترنت مليء بالأشخاص الذين سيخبرونك بكل شيء عن النجاح الذي حققوه من خلال استراتيجياتهم و كيف بدأوا بـ إنشاء خطة مبيعات ناجحة، و لتحقيق نمو حقيقي ودائم لك ولشركتك، تحتاج إلى إنشاء إستراتيجيتك الكبرى الخاصة وهذا يبدأ بخطة مبيعات قوية.

ما هي خطة المبيعات ولماذا يجب أن تهتم بها؟

خطة المبيعات هي “من وأين ولماذا ومتى وكيف” والتي ستوجهك إلى تحقيق أهداف مبيعاتك و بصرف النظر عن المعاني الكبيرة، فإن خطة المبيعات هي عبارة عن توقع شهري لمستوى المبيعات الذي تتوقع تحقيقه وكيف ستصل إلى هناك، إنها تغطي المبيعات السابقة، ومخاوف السوق، والمنافذ المحددة الخاصة بك، ومن هم عملاؤك، وكيف ستعثر عليهم، والتفاعل معهم، والبيع لهم.

إذا تم القيام بها بشكل صحيح، فإن قالب خطة المبيعات المناسب يمكّنك من قضاء المزيد من الوقت في تنمية وتطوير شركتك الناشئة، بدلاً من الاستجابة للتطورات اليومية في المبيعات.

مسلحًا بالمعلومات التي ستجمعها في خطة المبيعات الخاصة بك، يمكنك بسرعة تحديد أي مشاكل قادمة أو حالات جفاف في المبيعات ثم القيام بشيء حيالها و قد يبدو أن تطوير نموذج خطة مبيعات في هذه المرحلة يتطلب الكثير من العمل، ولكن بمجرد إجابتك على كل هذه الأسئلة، ستكون في مكان ما لرفع مبيعاتك (وعلامتك التجارية) إلى المستوى التالي.

اقرأ أيضاً: تصميم الهوية البصرية أولوية لشركتك الناشئة .. دليل كامل خطوة بخطوة

خطوات تكتيكية لـ إنشاء خطة مبيعات ناجحة 

لتسهيل الأمور، سنقوم بتقسيم نموذج خطة المبيعات إلى 3 أقسام مميزة:

1. التنبؤ بالمبيعات وتحديد الأهداف.
2. أبحاث السوق والعملاء.
3. التنقيب والشراكات.

يعمل كل جزء من خطة المبيعات بشكل طبيعي في المرحلة التالية، بدءاً من أهدافك عالية المستوى، ثم مراعاة عوامل السوق، وأخيراً النظر في الأشخاص الذين تعرفهم، وكيفية العثور على المزيد من العملاء المحتملين للمساعدة في تحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك.

التنبؤ بالمبيعات وتحديد الأهداف

1. ضع أهداف مبيعات واقعية في خطة المبيعات الخاصة بك

قبل أن ندخل في عملية كيفية تحقيق مبيعاتك، نحتاج إلى التحدث عن شيء أكبر وهو الأهداف و يحتاج قالب خطة المبيعات الخاص بك إلى هدف نهائي، أنت بحاجة إلى رقم – سواء المبيعات أو العملاء أو أي مقياس تختاره – سيخبرك ما إذا كان ما قمت به قد حقق نجاحاً أم لا.

بصرف النظر عن ذلك، هناك 5 عيوب أخرى يجب أن تكون على دراية بها عند تحديد أهداف المبيعات الخاصة بك:

• التفكير بالتمني: تريد أن ينمو نشاطك التجاري، لذلك من المفهوم أنك قد تكون مفرطاً في التفاؤل في تطوير خطة مبيعاتك لذلك ابدأ بإلقاء نظرة على توقعات العام الماضي والنتائج وتفحص فيما إذا كنت واقعياً، و بالنسبة للشركات الجديدة، تجنب تحديد مستوى المبيعات الذي تحتاجه لتكون قادراً على الاستمرار و في علم النفس، نسمي هذا التحيز التأكيدي، لكنه أيضاً مجرد عمل سيء.
• تجاهل الافتراضات الخاصة بك: تأكد من أن توقعاتك تستند إلى افتراضاتك حول السوق و إذا افترضت أن السوق سوف ينخفض ​​وأنك ستفقد بعضاً من حصتك في السوق، فليس من المنطقي توقع زيادة المبيعات.
• نقل أهداف الهدف: بالنسبة للجزء الأكبر، تريد إنهاء توقعاتك والاتفاق عليها ضمن نموذج خطة المبيعات الخاصة بك في إطار زمني محدد حتى تتمكن من الدخول في الأعمال التجارية الجيدة لذا تجنب إجراء تعديلات على الأهداف الموضحة في خطة المبيعات – حتى إذا اكتشفت أنك مفرط في التفاؤل أو التشاؤم في تخطيط مبيعاتك و يجب أن تكون هذه الوثيقة معيار للحكم على نجاحك أو فشلك.
• عدم طلب الاستشارة: فريق المبيعات الخاص بك ربما يكون لديه أفضل معرفة بعملائك لذا لماذا لا تسألهم عن آرائهم، وتمنحهم الوقت للتحدث مع عملائهم، والتوصل إلى اتفاق حول الأهداف التي تدخل في إنشاء خطة مبيعات ناجحة لعملك.
  
• عدم تخصيص وقت للتعليقات: بعد أن حددت أهداف مبيعاتك، فأنت بحاجة إلى شخص ليأتي ويتحدى ذلك، احصل على شخص متمرس – محاسب أو مندوب مبيعات أو صديق مؤهل – لمراجعة الخطة بأكملها قبل نقلها إلى الشركة على نطاق واسع وترسيخ خطة المبيعات الخاصة بك.

2. تحديد مواعيد نهائية واضحة في خطة المبيعات 

من أجل معرفة ما إذا كانت الافتراضات التي تضعها في خطة مبيعاتك قريبة من الهدف أم لا، تحتاج إلى تقسيم هذا الرقم الكبير إلى توقعات أصغر مع مواعيد نهائية صارمة و هذه المعالم مفيدة بشكل لا يصدق في تتبع ما إذا كانت خطة المبيعات الخاصة بك تسير على الطريق الصحيح أم لا.

تتطلب المواعيد النهائية الواضحة والمعالم التي يمكن إدارتها البحث والوقت لتطويرها و يجب عليهم تحدي فريق المبيعات الخاص بك وتحفيزهم، و مرة أخرى ، ابدأ بأرقام العام الماضي و تتبع كيف زادت إيرادات المبيعات سنوياً وقارن شركتك بمعايير الصناعة و تحدث إلى فريق المبيعات حول ما يفعله خلال أسبوع العمل، سواء كان ذلك على مكالمات المبيعات، أو البحث عن عملاء جدد، أو إتمام الصفقات أي اسأل عن مقدار ما يفعلونه حالياً، ومقدار النطاق الترددي الذي يتعين عليهم القيام به أكثر، سيعطيك هذا نظرة حقيقية في خط المواجهة حول المعالم التي يجب تعيينها في خطة المبيعات الخاصة بك.

اقرأ أيضاً: فحص قوة الدومين وصفحات الموقع

أبحاث السوق والعملاء

1. اختر مكاناً للتركيز عليه وبناء قوة جذب فيه

الآن بعد أن عرفنا ما نريد تحقيقه، يجب أن ندخل في التفاصيل الجوهرية لبناء نموذج خطة المبيعات و أولاً تحتاج إلى معرفة السوق الذي نتواجد فيه والمكانة التي سنشغلها حتى يكون بالإمكان وضع الأعمال بشكل مناسب للنمو ولتحقيق الأهداف في خطة المبيعات الخاصة بك.

ما هو مجال العمل؟ في الأساس، هذا هو ما يتخصص فيه نشاطك التجاري، لكنه يتعمق أكثر من ذلك بقليل و المكان المناسب و هو المساحة التي يشغلها عملك ليس فقط مع منتجاتك، ولكن مع المحتوى الخاص بك، وثقافة شركتك، وعلامتك التجارية، ورسالتك باختصار إنه الطريقة التي يتعرف بها الأشخاص معك ويبحثون عنك خلال المنافسة.

• ما هو حجم السوق؟
• هل يوجد طلب داخلي على ما تبيعه؟
• ما هو وضعك الحالي في السوق: بما في ذلك أي نقاط قوة أو نقاط ضعف أو فرص جيدة.
  
• من هم منافسيك؟ ما هي نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات؟

ليس من المنطقي إنفاق الوقت والمال في مطاردة التوقعات الخاطئة، لذلك لا تسمح لهم بشق طريقهم إلى خطة المبيعات الخاصة بك و بمجرد أن تعرف مكانتك، فقد حان الوقت للبحث في اكتشاف أكبر قدر ممكن عن عملائك المستهدفين من أجل بيعهم بشكل صحيح.

1. هل هم على وسائل التواصل الاجتماعي؟ ما هي شبكتهم المفضلة؟
2. هل هم أعضاء في أي مجموعة على Facebook أو LinkedIn؟

اقرأ أيضاً: اختيار اسم مشروع مميز وكيفية حجز دومين

التنقيب والشراكات

1. بناء قائمة احتمالية

الآن بعد أن تعرفت على أنواع العملاء الذين تسعى وراءهم وكيف ستبيعهم فقد حان الوقت لإنشاء قائمة بالأشخاص في هذه الشركات لبدء البحث عن المبيعات و قائمة العملاء المحتملين هي المكان الذي نأخذ فيه جميع النظريات والأبحاث الخاصة بالأقسام القليلة الأخيرة من خطة المبيعات ونضعها موضع التنفيذ.

لذلك استخدم ملفك التعريفي المثالي لبدء البحث عن الشركات المستهدفة:

1. ابحث في LinkedIn.
2. تحقق من شبكات الأعمال المحلية ذات الصلة.
3. حضور أحداث ولقاءات التواصل.
4. قم بإجراء عمليات بحث بسيطة على Google.
5. تحقق من قائمة الأعضاء للمجموعات على الإنترنت ذات الصلة.

2. الاستفادة من العلاقات الحالية مع العملاء

قد تفوتك فرصة كبيرة إذا كان نموذج خطة المبيعات الخاص بك يركز فقط على العثور على عملاء محتملين جدد و يمكن أن يكون العملاء الحاليون أقوى وسيلة للنمو.

في معظم حالات البيع، يكون التحدي الأكبر هو القصور الذاتي ولكن مع وجود خطة مبيعات قوية ومفصلة وفريق متخصص له معالم واضحة في مكانها الصحيح، سيكون لديك كل ما تحتاجه لتجاوز أي قدر من العقبات والاستمرار في المسار الصحيح لتحقيق أهدافك لذلك إنشاء خطة مبيعات ناجحة لعملك أمر هام جداً.